Le Métier de Directeur Commercial
Toute personne qui s’oriente dans la vente rêve de devenir un jour Directeur Commercial.
Le Directeur Commercial est le garant du chiffre d’affaires de sa société. Il encadre et relais des directeurs régionaux des ventes ou, dans de plus petites structures, des chefs des ventes, qui eux même encadrent des commerciaux.
Le Directeur Commercial est un leader.
Il sait jouer avec les autres directions (cf l’aspect « politique ») mais surtout, il sait motiver la force de vente. C’est un manager de manager aussi bien qu’un manager de commerciaux.
Il sait exploiter les capacités de ses équipes, révéler le meilleur de chaque vendeur, remonter le moral de ses troupes… Il n’est pas qu’un simple leader mais est aussi un peu un « mentor » pour ses équipes. Un bon Directeur Commercial inspire le respect et l’admiration. Il est reconnu et suivi par ses troupes. C’est un « chef de guerre » !
Missions du Directeur Commercial
Le Directeur Commercial agit en liaison étroite avec tous les secteurs de l’entreprise. Il travaille aussi bien avec la Direction Générale, dont il fait partie, qu’avec la Direction Marketing ou la Direction Financière. Pour piloter tous les projets avec les différents dirigeants de l’entreprise, Il doit être au fait de tout ce qui se passe sur le terrain. C’est en connaissant et en anticipant le développement du chiffre d’affaires, qu’il se situe au carrefour des différentes stratégies d’entreprise auxquelles il participe activement. Il fixe les objectifs de vente et aide à la planification du développement tout en s’appuyant sur des données réelles et à venir. C’est donc un planificateur, un stratège…
Il est également le garant des produits et services de son entreprise. C’est à lui qu’incombe la lourde tache, souvent avec le Directeur Marketing, de définir la stratégie de vente pour satisfaire au maximum ses clients en optimisant la rentabilité de son entreprise. Il rend des comptes à la Direction Générale qui valide avec lui les plans de conquêtes de nouvelles parts de marché. Il est pleinement responsable lorsque les objectifs ne sont pas atteints et s’il désire survivre à son poste, il doit, en plus d’être un leader naturel à qui tout réussit, jouer de malice et être très « politiquement » correct avec les autres directions. Il faut savoir faire accepter ses échecs pour durer…
Le plus souvent, les Directeurs Commerciaux sont des cadres expérimentés, qui connaissent le marché et la façon de le conquérir (ou de le maintenir). Il connait toutes les facettes du métier et a évolué durant toute sa carrière dans la vente. Il a franchi toutes les étapes pour en arriver là : c’est un battant !
Formation requise pour le métier de Directeur Commercial
Plutôt diplômé d’un Bac +5 en école de commerce post bac ou en école de commerce post prépa, il arrive de rencontrer à cette fonction des hommes et des femmes qui se sont construits à force de réussite, au mérite, sans diplôme.
De toute façon, on n’est pas Directeur Commercial, on le devient ! Aucune formation ne prépare à cela, seule l’expérience est à même de transformer un candidat en Directeur Commercial.
Rémunération du Directeur Commercial
La rémunération d’un Directeur Commercial, comme la rémunération des Commerciaux qu'il encadre, varie en fonction de ses résultats ! Un Directeur Commercial peut gagner entre 60 000 et plus de 150 000 €/an ! Tout dépend de la taille de l’entreprise et de son chiffre d’affaires.
Les évolutions professionnelles sont toujours possibles. Bon nombre de dirigeants étaient Directeur Commercial à un moment de leur vie !
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