La vente dans le secteur du Numérique par Henri Neyrand - PDG d'Euridis Business School

La vente dans le secteur du Numérique par Henri Neyrand - PDG d'Euridis

La vente dans le secteur numérique :

un métier qui ne connait pas la crise !

Par Henri Neyrand - PDG d'Euridis Business School / Elitis

 

Henri Neyrand - PDG de l'Ecole Euridis
Les entreprises IT manquent de talents. Au-delà des développeurs et techniciens du web, le secteur du numérique concentre une large part de la demande en cadres commerciaux, de l’ordre de plus 3 000 postes à pourvoir par an (chiffre syntec), avec des salaires confortables.
 
C’est un véritable enjeu pour les entreprises qui peinent à recruter des commerciaux spécialisées sur leur activité.

 

 

Pourquoi ce déséquilibre entre offre et demande à l’heure où le chômage dépasse 10% ?

 

Les produits ou offres sont souvent complexes et difficiles à vendre

Que ce soit des machines-outils, des services aux entreprises ou encore des logiciels informatiques, l’offre est toujours plus complexe. La technologie est souvent embarquée dans le produit à vendre et il faut savoir « vendre » et « marketer » cette technologie et les facteurs d’attractivité du produit.

Le service aux entreprises est quant à lui une offre immatérielle et complexe qu’il faut valoriser en créant la confiance avec l’acheteur.

Enfin les processus d’achat sont de plus en plus complexes avec des services achat aguerris et des comités d’achat multipartites.

Un bon vendeur doit maitriser la technicité de son produit et les techniques de vente complexe. Ces profils sont rares et appréciés par les entreprises de ce secteur.

 

Les métiers du commerce sont mal-aimés

Assimilé à un métier souvent stressant, ingrat, la profession de commercial est peu valorisée en France.

Pourtant s'il y a un métier qui ne risque pas la voie de garage, c'est bien celui de commercial. 

En période de crise, ils sont indispensables pour prospecter des marchés, trouver de nouveaux clients. En cycle de croissance, ils assurent le développement et la fidélisation de la clientèle. Ce sont par ailleurs des métiers à forte autonomie, avec de nombreuses interactions. C'est un métier dynamique avec des enjeux intéressants et une rémunération très attractive.

 

Quel profil idéal ?
Le talent de persuasion des ingénieurs commerciaux sont indispensables au développent du chiffre d’affaires de l’entreprise. 
 
On ne s’improvise pas commercial. On le devient. En plus d’une connaissance du marché, la maîtrise d’un portefeuille de client qui sont des critères importants lors du processus d’embauche d’un commercial,présents en préalable.
 
  • Tout d’abord avoir le gout du challenge.

Quel est le plus grand plaisir du commercial ? gagner une affaire ! 

 

  • Le plaisir de la rencontre avec les autres. 

Le bon commercial aime rencontrer de nouveaux interlocuteurs, discuter et convaincre. 

 

  • Une écoute attentive. 

Pour comprendre l’attente de votre interlocuteur et pouvoir présenter les avantages attendus par votre client. Une bonne compréhension de l’environnement client et du contexte de sa demande est fondamentale. S’il existe des techniques de vente, il faut toujours adapter son discours aux attentes du client. 

 

Il n’existe pas de catalogue, de listes de prix ou encore d’offres promotionnelles dans ce secteur ! C’est donc l’habileté relationnelle, la compréhension des enjeux du client et la qualité des compétences présentées qui feront la différence.

 

Quels types de vente ?
Le service comprend souvent la vente de prestations sous une forme contractuelle simple appelée communément "régie". Cependant beaucoup de SSII s’engagent sur des projets mobilisant des équipes importantes, on parle alors de "forfait" ; ce type d’opérations impliquent une industrialisation des prestations et nécessitent des équipes expérimentées.
 
Vendre de tels projets constitue pour l’ingénieur commercial une vente stratégique et complexe qui peut s’étaler sur plusieurs mois. Un challenge difficile, mais passionnant pour l’ingénieur commercial !

 

 

Ce qui fait la différence ?

Les futurs employeurs cherchent des candidats rigoureux et méthodiques. Les profils immédiatement opérationnels, dynamiques et sachant faire preuve d’initiative seront plus que jamais recherchés.

 

 


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