L'EMLV lance des cours sur le Social Selling
pour aider la génération Y à transformer l'usage des outils
numériques en outils professionnels
Le Social Selling – ou vente connectée – est un art que les commerciaux et les négociateurs doivent aujourd'hui maîtriser. A l'EMLV (Ecole de Management Léonard de Vinci), le nouveau cursus du programme BAC +5 permet aux étudiants qui intégreront l'école en 2016 de suivre des cours afin d'appréhender ces outils de la vente basés sur le e-CRM et les réseaux sociaux.
Une étude* menée par l'Institut Market Cube pour savoir si les meilleurs commerciaux utilisaient les réseaux sociaux, montre que :
- 55% des commerciaux les plus performants sont d'accord avec le fait que « le social selling » permet d'établir des relations plus fortes et plus authentiques,
- 92% des meilleurs commerciaux utilisent le social selling contre 66% au total,
- 78% des meilleurs commerciaux pensent que l'intégration du social selling dans la vente a un impact « très important » ou « important » pour conclure une vente,
- Les Millenials sont plus enclins à être une génération de social sellers ; en effet ils sont 71% à se dire prêts à utiliser les outils du social selling pour leur permettre d'améliorer la relation avec leurs clients et prospects, contre 61% des commerciaux âgés de plus de 35 ans,
- Selon LinkedIn, les meilleurs commerciaux passeraient jusqu'à 2h par jour sur les médias sociaux !
Afin d'aider la génération Y (les «Millenials») à transformer l'usage des outils numériques en outils professionnels, l'EMLV introduit ces enseignements dans le nouveau cursus de son programme BAC +5.
Les étudiants en année 3 pourront ainsi suivre un cours intitulé «les nouvelles formes de la vente» afin d'appréhender ces nouveaux outils de la vente basés sur le e-CRM (logiciels de gestion de la relation client) et les réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo, etc…).
Ils ont également pour mission – en travaux de groupe – d'aller recueillir au sein des entreprises, des témoignages de professionnels sur l'utilisation d'Internet au service de la vente.
En 4e année, un autre cours, intitulé «transformation digitale en BtoB», dans une approche de classe inversée, leur permet :
- d'écouter et analyser des vidéos de professionnels qui témoignent du changement de paradigme dans les métiers commerciaux,
- d'analyser des textes académiques récents issus des travaux de recherche d'universités renommées ou de la presse spécialisée,
- de s'initier aux réseaux sociaux internes aux entreprises qui facilitent la communication entre les commerciaux (réunions vidéo, mutualisation des connaissances et du travail, intégration des nouveaux commerciaux, animation des équipes…),
- recueillir les témoignages de spécialistes de grands groupes, avec lesquels l'EMLV est en contact (par exemple, Atos ou Alcatel-Lucent).
En 5ème année, ceux qui auront choisi la voie du commercial et de la négociation – Majeure Marketing Négociation & Vente -, pourront suivre des cours en anglais, intitulés «Sales and strategic customer management», afin d'être formés à un niveau plus élevé du commercial pour devenir responsable de grands comptes.
Au-delà du paradigme traditionnel de la gestion de clients stratégiques, ils bénéficieront des propres travaux des enseignants-chercheurs sur l'utilisation des médias sociaux dans ces métiers et des contacts avec les entreprises qui ont participé à leurs travaux de recherche.
Aux cours classiques de négociation et de gestion de la relation client, l'EMLV s'apprête à former ses étudiants aux outils du numérique qui leur permettront d'être performants dès leur entrée dans la vie active.
*étude menée en ligne par l'institut Market Cube auprès d'un échantillon de 504 professionnels de la vente et du développement commercial en France entre le 24 février 2016 et le 4 mars 2016 - Retrouvez ici tout l'article.
EMLV - École de Management Léonard de Vinci
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